Gestão Comercial – EAD

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Conceito e Princípios do Direito. Direitos Humanos. Direito Empresarial. Estabelecimento empresarial. Teoria da empresa. Estabelecimento empresarial. Empresário Individual. Sociedades não personificadas. Sociedades personificadas. Noções de Crédito. Função dos Títulos de crédito. Conceitos e princípios do Direito do Consumidor. Conceitos e princípios do Direito Tributário. Tributo: conceito, espécies, classificações. Sistema Constitucional Tributário. Conceitos e princípios do Direito do Trabalho. Direito Individual do trabalho. Empregado e Empregador.

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Evolução do pensamento administrativo. Fundamentos da Administração: o Administrador, as organizações, ambiente organizacional, processo administrativo, áreas funcionais, processo decisório, cultura organizacional. Funções Administrativas: planejamento, organização, direção e controle.8

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Conceitos básicos em marketing e varejo. O papel do Marketing e do varejo nas organizações e na sociedade. Sistemas de Marketing. Ambiente de Marketing. Visão sistêmica do composto mercadológico integrado à dinâmica das empresas: o produto/serviço, a comunicação com o mercado, a distribuição e o preço. Marketing de Serviços: estratégias de marketing para produto/serviço. Branding. Comportamento do Consumidor.

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Origem e desenvolvimento da administração de recursos humanos. A área de recursos humanos: funções, objetivos, políticas. Os subsistemas de recursos humanos: Agregar pessoas, aplicar pessoas, recompensar pessoas, desenvolver pessoas, manter pessoas e monitorar pessoas. Gestão Estratégica de Recursos Humanos.

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Fundamentos do Empreendedorismo. Mitos sobre empreendedorismo. Competências, habilidades e atitudes empreendedoras. Intra-empreendedorismo. Sustentabilidade, empreendedorismo e educação ambiental. Análise de oportunidade de negócios. Conceitos, tipos e metodologias de inovação. Gestão de mudanças e planejamento estratégico da inovação. Cultura e liderança para inovação. A tecnologia da inovação. Gestão integrada da inovação. Conhecimento como fator de inovação. Metodologias e ferramentas da gestão. Modelos de negócio para inovação.

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Teorias da Liderança; Estilos de liderança; Liderança, Poder e Influência nas Organizações; Liderança e Confiança; Grupos e equipes de trabalho nas organizações; Tipos de grupos e equipes; Estágios de desenvolvimento de grupos; Características dos grupos de trabalho eficazes; Equipes de alta performance; Intervenções com grupos de trabalho nas organizações.

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Temas Fundamentais de Economia, Sociologia, Ciência Política e Antropologia. Revolução industrial; Industrialização brasileira; Sociedade moderna segundo pensadores clássicos; Empresas, Estado e Sociedade Civil. Reflexões sobre capitalismo, democracia e autogestão. Direitos Humanos. Aspectos culturais da sociedade atual. História e Cultura Afro-Brasileira e Indígena. Sustentabilidade e educação ambiental.

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O campo da estratégia empresarial: os principais conceitos, classificações e teorias. O conceito de estratégia; as forças competitivas; a estratégia, a vantagem competitiva e os recursos; a estratégia e a concorrência; o processo da estratégia; o controle estratégico; análise do ambiente empresarial e dos stakeholders; os cenários. Conceitos Básicos do Gerenciamento de Projetos. O Contexto da Gestão de Projetos: Fases e Ciclo de Vida de Projetos; Gerenciamento de Stakeholders; O PMI – Project Management Institute. Os Processos de Gestão de Projetos: Conceitos de Processos de Gerenciamento de Projetos; Processos e ciclo de vida de projetos. Áreas de conhecimento: Gestão da Integração; Início de um Projeto; Gestão do Escopo; Gestão de Prazos; Gestão de Custos; Gestão de Qualidade; Gestão de Recursos Humanos; Gestão de Comunicação; Gestão de Riscos.

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Introdução aos sistemas de informação: importância da Tecnologia da Informação para as organizações, sistemas e Tecnologia de Informação, componentes de um sistema, TI e competitividade, sistemas transacionais, funcionais e de suporte gerencial. Sistemas integrados de gestão comercial: necessidade de integração, ERP – sistema integrado de gestão gerenciamento da cadeia de suprimentos e soluções de TI; gestão do relacionamento com o cliente e o CRM. Visão estratégica de um sistema CRM; Estratégias de aplicação de CRM; Etapas da aplicação e perspectivas futuras de CRM; A importância em se manter os clientes atuais e conquistar novos a baixo custo; Atendimento ao consumidor; Administração do relacionamento com o cliente; Gerenciamento de informações e banco de dados; Implantação de um sistema de relacionamento com o cliente; Construção de cadeia de relacionamentos.

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Promoção de vendas e merchandising no contexto de marketing. A ação de promoção de vendas. Conceitos de promoção de vendas e suas relações com as outras formas de comunicação persuasiva. Composto promocional. Promoção de vendas e equipe de vendas: técnicas e recursos criativos. Promoção de vendas e rede de intermediários e promoção de vendas e consumidores finais: técnicas e recursos criativos. Embalagem promocional e respostas diretas. Merchandising no Brasil. Conceitos e diferenciação do Merchandising Editorial e Televisivo e em ponto de venda e técnicas de display. Legislação sobre promoção de vendas.

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Conflito: conceitos e características. Origem e evolução dos conflitos. O conflito visto como um processo. O conflito nas organizações: principais elementos envolvidos. Fontes de conflitos nas organizações. Visão tradicional e moderna dos conflitos. O papel dos lideres na resolução de conflitos. Estratégias de resolução de conflitos com públicos internos e externos. Competências para evitar e resolver conflitos. Conflitos com públicos externos: a importância de zelar pela imagem da empresa. Criação de um clima favorável à solução do conflito. Aplicação das técnicas de resolução de conflitos. A importância das atitudes profissionais. Conflitos Laborais. Os diferentes conflitos laborais. A natureza, as causas e as diferentes expressões de conflito. Estilos de Comunicação e a Gestão e Prevenção de Conflitos. O que é negociação: processos, objetivos e resultados. Fases do processo de negociação, Variáveis que determinam a eficácia na negociação. Modelo sistêmico do processo negocial. A escalada na negociação. Impasses na negociação. Métodos "Ganha-Ganha", "Perde-Perde", "Ganha-Perde". Respostas que facilitam a resolução de problemas. Obstáculos à resolução de problemas. Técnicas de persuasão.

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Contexto da precificação: princípios de precificação, estratégia de precificação, influência dos concorrentes, valor percebido, conhecimento dos custos, comportamento de compra dos clientes. Decisões de custo, volume e lucro: conceitos básicos, ponto de equilíbrio contábil, ponto de equilíbrio econômico. Custos para decisões de preço: principais métodos de custeio, custeio RKW, custeio variável, mark-up, lucratividade do produto e portfolio. Estratégias de preço: escolha da estratégia de preços, definição das táticas de preço, estratégias de preço no varejo, estratégias de preço em serviços.

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Elementos essenciais da política comercial: conceitos e fundamentos da administração de vendas relação de marketing e vendas. Formulação da política comercial. Métricas e política de vendas: remuneração, prêmios e comissionamento. Planejamento e gestão da força de vendas. Técnicas de comunicação necessárias ao desenvolvimento do vendedor, sua abordagem ao cliente e postura profissional. Domínio das ferramentas de promoção de vendas e atração de clientes. Análise das necessidades do comprador. Análise da concorrência: forças e fraquezas. Administração de clientes e informações. Tendências e desafios na gestão de força de vendas.

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Negócios e Marketing Eletrônico. Negociação Eletrônica. Varejo no Comércio Eletrônico. Meios de Pagamento Eletrônicos. Legislação sobre o Comércio e o Negócio Eletrônico. Distribuição Física e Logística como Suporte ao Comércio Eletrônico. Anúncios Digitais.

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Planejamento de Marketing: conceitos; Análise mercadológica (Pesquisa de Mercado, Segmentação, Priorização, Posicionamento); Definição de objetivos e estratégias mercadológicas (Produto, preço, comunicação e logística); Avaliação quantitativa e/ou qualitativa dos Produtos e Serviços; Estudo de segmentação do mercado alvo; Dimensionamento do mercado; Avaliação dos pontos fortes e ameaças dos Produtos e Serviços em relação ao mercado; Análise da concorrência - identificação e comparação. Planejamento de vendas. Gestão da Qualidade de processos de marketing e vendas.

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Cenários econômicos: Influência da economia no mercado, Influências econômicas no crédito, Influências econômicas no comércio e varejo. Análise crítica de balanço: Análise de liquidez, Análise de atividades, Análise do endividamento, Análise da lucratividade. Balanço formal X perguntado: Gestão de caixa e Gestão de estoques. Elaboração do fluxo de caixa: Fluxo de caixa direto, Fluxo de caixa indireto, Análise crítica do fluxo de caixa. Gestão do capital de giro (CG): Determinação da necessidade CG (NCG), CCL x NCG, Ciclos operacionais e de caixa, Giro dos pagamentos, estoque e recebimentos, Gestão dos prazos médios. Gestão e análise de crédito: Objetivos do crédito, Fundamentos do crédito, Políticas de crédito financeiro, Gestão da carteira de recebíveis e Análise de crédito qualitativa.

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Contextualização do marketing de relacionamento: origem, influências e evolução. Comportamento do Consumidor. Conceitos e elementos do marketing de relacionamento. A prática do marketing de relacionamento como uma nova forma de se fazer negócios e seu impacto na competitividade das empresas. O valor do cliente ao longo do tempo (customer equity ou lifetime value). A relação entre o marketing de relacionamento e a atração, satisfação, retenção e lealdade de clientes. Gerenciamento das Reclamações, críticas e sugestões dos clientes. O marketing de relacionamento como fonte de vantagem competitiva.

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Aspectos da Língua de Sinais e sua importância: cultura e história. Identidade surda. Introdução aos aspectos linguísticos na Língua Brasileira de Sinais: fonologia, morfologia, sintaxe. Noções básicas de escrita de sinais. Processo de aquisição da Língua de Sinais observando as diferenças e similaridades existentes entre esta e a língua Portuguesa.

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